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¿Qué es Inbound Marketing?
El término Inbound Marketing significa marketing de atracción y consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a atraer voluntariamente a los consumidores para el sitio web de la empresa.
Al contrario del marketing tradicional, se basa en la relación con el consumidor en vez de propagandas e interrupciones. La principal diferencia entre el marketing tradicional -también llamado de Outbound Marketing- y el Inbound es que, en el segundo, quien busca a la empresa es el cliente y no al contrario.
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.
Es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten conseguir captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web.
Debe ser el usuario quien se sienta atraído por los productos y es entonces, cuando se establece el contacto, siempre con la iniciativa del cliente. El Inbound Marketing se puede resumir en cuatro palabras: crear, optimizar, dinamizar y convertir.
La principal finalidad de la metodología del Inbound Marketing es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado. A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Posteriormente, se les fideliza.
A diferencia de la mayoría de acciones promocionales que hacen las compañías y que, habitualmente, representan un gasto para las empresas, en el inbound, podríamos decir que el dinero que utilizamos es una inversión. Mientras que, por ejemplo, una campaña de publicidad online entrega unos resultados concretos, cuando creamos contenido en el marco de una estrategia inbound, éste queda presente en nuestra web.
Por eso podemos decir que, con el inbound, una parte de las acciones ayudan a construir elementos que existen, que tienen un valor económico por sí mismos y que, además, en el tiempo, dan un rendimiento. Entre ellos, destacan los siguientes:
Canal de captación de registros independiente de los medios de pago: Al poner en marcha una estrategia de inbound marketing, la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de los canales orgánico y directo (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos contactos para su base de datos.
Base de datos: La organización genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben convirtiendo a registros de la base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen.
Base de datos: La organización genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben convirtiendo a registros de la base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen. Alcance: Los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
Contenido: La empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. Al crear contenido de forma progresiva quizás el efecto no se ve tan claro, pero hay compañías que, durante muchos años han estado creando contenido que no utilizaban.
Es algo bastante común en algunos sectores, como el farmacéutico, donde los visitadores médicos y la compañía sí disponían de este contenido que no estaba abierto al público pero que, al subirlo a la red, en muy poco tiempo les daba un gran rendimiento.
El tráfico que les genera este contenido, y que no debe confundirse con el tráfico orgánico aunque estén relacionados, tiene mucho valor por sí mismo. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.
Branding: Mejora la imagen de marca de la compañía. Gracias a una campaña de inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida.
Proceso de automatización del marketing o marketing automation: Se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes.
Claves
Creación de contenidos: Los contenidos se deben crear buscando la máxima atracción por parte del público objetivo. Un contenido optimizado que responda a las preguntas y necesidades básicas de los clientes. Por contenido no sólo hay que entender el texto propiamente dicho sino landings optimizadas, vídeos, etc.
Personalización: Es necesario tener en cuenta que las personas pasan por diferentes etapas a medida que interactúan con tu empresa. Cada etapa requiere diferentes acciones de marketing. A medida que aprendamos más acerca de los clientes potenciales debemos personalizar mejor los mensajes para adecuarlos a sus necesidades específicas.
Personalización: Es necesario tener en cuenta que las personas pasan por Viralización: Las redes sociales son un lugar ideal para practicar el Inbound Marketing. Interactuamos directamente con nuestro target, tanto si ya es cliente como si aún no lo es. Hay que aprovechar el tirón mediático de las redes sociales para conseguir que usuarios afines a nuestro contenido, que se han interesado en él anteriormente, valoren positivamente e incluso compartan ese contenido en otros canales.
Analítica: Todo esto tiene que tener una recompensa. El círculo se tiene que cerrar con conversiones. Con todo lo anterior hemos conseguido notoriedad, que la gente nos busque y nos encuentre pero ahora llega la parte más apetecible del pastel: ¿cómo conseguimos captar a ese usuario interesado y convertirlo en cliente? La respuesta a esta pregunta está en la analítica web.
Analítica: Todo esto tiene que tener una recompensa. El círculo se tiene que El Inbound Marketing requiere de un proceso de analítica muy pormenorizado. Una vez analizamos minuciosamente el tráfico, se obtiene información muy valiosa que nos ayudará a dilucidar la rentabilidad de los productos, identificar qué campañas están funcionando mejor, etc. Estos datos bien analizados y parametrizados nos ayudarán a realizar una serie de informes que nos permitirán incrementar las conversiones.
Las fases de la metodología Inbound Marketing
La metodología Inbound se basa en diferentes fases correspondientes a las etapas del proceso de compra de un usuario:
Fase de visibilidad: En ella se trata de convertir al usuario desconocido en visitante al site ¿Cómo hacerlo? Mediante un conjunto de técnicas como las redes sociales, el SEO y el marketing de contenidos se atrae y dirige al usuario hacia la web con contenidos de valor para poder conocer sus necesidades.
Fase de captación: Parte de los visitantes pasan a ser leads (contactos u oportunidades de negocio) y una porción de éstos, se convierten en clientes. ¿Te preguntas cómo se consigue? Ofreciendo al usuario que visita tu web contenidos personalizados a cambio de los que está dispuesto a rellenar un formulario con sus datos.
A partir de ahí es necesario poner en marcha la maquinaria del Lead Marketing, que consiste en técnicas de Scoring y Nurturing para valorar la cualificación de los leads y acompañarles a través del funnel de conversión, respectivamente.
Fase de fidelización: El Inbound Marketing trata no sólo de hacer clientes, sino de convertirlos en prescriptores de la marca. La fidelización se puede entender desde el punto de vista de la atribución, como la adquisición de nuevos productos por parte de clientes actuales.
Además de eso, se trata de conseguir que los clientes que ya han conseguido el 90% del ciclo de vida, pasen a ser evangelizadores y promotores de la marca.
